دسته بندی: در مسیر رشد

مقالات مهم فناوری را در موضوعات شرکت های دانش بنیان ، کسب و کار ، نانو فناوری ، علوم پایه و ... را در این بخش بخوانید | InnoService | خدمات فناوری اینوسرویس

لزوم توجه به مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری در طراحی مدل کسب و کار

شرکت آریا پلیمر پیشگام‌ در سال 1387 تاسیس گردیده و در زمینه تولید افزودنی‌های پلیمری برای پلاستیک‌ها فعالیت می‌کند. اضافه کردن این مواد پلیمری، خواص منحصر به فردی به پلاستیک‌ها می‌دهد و منجر به بهبود خواص فیزیکی-مکانیکی آنها می‌شود که در صنایع مختلفی کاربرد دارد. در این مصاحبه به گفتگو با آقای مهندس محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام‌ پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد؛ توسعه و فروش دانش فنی، فروش محصول و ارائه خدمات مشاوره، ثبت اختراع، آزمایش‌ها و استانداردها، رقابت با رقبای داخلی و خارجی، منابع انسانی و توسعه ساختار شرکت. مرور تجربیات این شرکت در توسعه محصولات متنوع دانش‌بنیان و در عین حال فروش یک محصول به صنایع گوناگون، لزوم درک بحث مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری را به خوبی نشان می‌دهد و چالش‌های این مسیر را مشخص می‌کند.

 

مصاحبه با: آقای مهندس محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام‌؛

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛

 

●      لطف کنید خودتان، شرکتتان و محصولی که دارید را معرفی کنید.

 

o       محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت «آریا پلیمر پیشگام‌» هستم. ما تولیدکننده‌ افزودنی‌های پلیمری هستیم که به مواد اولیه‌ پلاستیک‌ها اضافه ‌شده و خواص منحصر به فردی به پلاستیک‌ها می‌دهند؛ با اضافه کردن چیزی در حدود یک تا پنج درصد از افزودنی‌های ما، مواردی مثل افزایش مقاومت به ضربه‌ی‌ UPVC ، افزایش مقاومت به ضربه‌ی ظروف پلی‌پروپیلنی، افزایش استحکام در مقابل خراش محصولات پلیمری، افزایش استحکام کششی ترکیبات و در کل بهبود خواص فیزیکی-مکانیکی ترکیبات محصولات مختلف پلیمری، می‌تواند اتفاق بیفتد.

 

●      آیا مشتری شما، شرکت‌های تولیدی هستند یا اینکه شما محصول را به مشتری نهایی می‌دهید؟

 

o       کسب و کار ما کاملاً B2B است. ما فروش محصول به مصرف کننده نهایی نداریم و همه‌ی محصولاتمان را به تولیدکنندگان دیگر می‌فروشیم.

 

●      آیا شما این نگاه را دارید که خودتان محصولی را تولید کنید که به مشتری و مصرف کننده نهایی بدهید؟

 

o       در این مرحله چنین برنامه‌ای نداریم ولی مطمئناً در برنامه‌های پنج سال آینده، تکمیل زنجیره‌ی ارزش شرکت، یکی از اهداف بلند مدت ما خواهد بود.

 

●      الآن چند محصول افزودنی دارید؟

 

o       ما بیش از ۳۲ محصول مختلف داریم.

 

●      محصولات شما در چه مقیاسی قابل فروش‌ هستند؟ آیا شما محصولاتتان را در مقیاس آزمایشگاهی تولید می‌کنید؟

 

o       نه، کل محصولات ما در مقیاس صنعتی هستند. ما برای تولیدکنندگان ظروف پلی‌پروپیلن، تولیدکنندگان لوله، تولیدکنندگان اتصالات و تولیدکنندگان قطعات خودرو و در کل برای 20 صنعت مختلف، محصول داریم و می‌توانیم کارخانه‌های مختلفی را تأمین کنیم.

 

●      این تنوع کار شما را سخت نمی‌کند؟

 

o       همه محصولات ما افزودنی هستند و باید بگویم طبیعت صنعت مهم است. خیلی از این صنایعی که من خدمت شما عرض می‌کنم، افزودنی‌های مشابهی دارند.

 

●      شما با چه صنایعی شروع کردید؟ چگونه این صنایع را انتخاب کردید؟ آیا صنایع دیگری هستند که در آینده بخواهید به آن‌ها ورود کنید؟

 

o       ما طی یک فرآیند تحقیق و توسعه، وارد یک محصول شدیم و پس از آن، تحقیق و توسعه‌ خود را تبدیل به تحقیق و توسعه‌ تطبیقی کردیم و به توسعه‌ کاربردهای دیگر محصول اول خود در صنایع دیگر پرداختیم. اولین قرارداد ما در بحث UPVC و با تولیدکننده‌ی اتصالات بود. در مرحله‌ی بعد آمدیم و به تولیدکنندگان لوله‌ پُلیکا محصول دادیم‌؛ شاید در ظاهر، شکل آن‌ها مثل هم باشد اما فرمولشان خیلی با هم متفاوت است. ولی ما با یک تحقیق و توسعه‌ تطبیقی، توانستیم این کار را انجام دهیم.

 

●      برای اولی و دومی چقدر زمان صرف کردید؟

 

o       حدود ۶ تا ۸ ماه زمان برد.

 

●      چند نفر این کار را انجام دادند؟

 

o       دو نفر انجام دادند و بعد از آن از لوله به سمت پروفیل UPVC رفتیم که هم زمان کمتری برد و هم اینکه هزینه‌ کمتری داشت و سریع‌تر انجام شد.

 

●      آیا به جای اینکه سراغ محصولات جدید رفته و دائماً سبد محصولاتتان را گسترش دهید، بهتر نبود که وقتی شما در یک صنعتی مثل صنعت اتصالات وارد شدید، بروید و تمام شرکت‌های مختلفی که این اتصالات را نیاز دارند، تولید می‌کنند و می‌فروشند را پیدا کنید و به آن‌ها خدمات ارائه بدهید؟

 

o       ما چند واحد متفاوت و در حقیقت چند SPU [1] مختلف داریم. واحد تولید، بازرگانی و تحقیق و توسعه‌ ما از هم جدا هستند. در فرآیندی که ما ترسیم کرده‌ایم، نیروهای واحد تحقیق و توسعه‌ ما یک محصول را برای یک صنعت خاص توسعه داده و آن را تحویل بازرگانی می‌دهند؛ از آن به بعد، واحد بازرگانی کار خودش را انجام خواهد داد و واحد تحقیق و توسعه هم به توسعه‌ محصولات دیگر خواهد پرداخت و منتظر واحد بازرگانی نخواهد ماند.

 

●      به هر حال شما دارید هزینه می‌کنید. پس فرض شما بر این است که باید یک بخشی به نام تحقیق و توسعه داشته باشید که همواره روی توسعه‌ی محصول کار کنند؟

 

o       بله، ما از ابتدای شروع شرکت، وقتی که یک مقدار به سمت بحث‌های تولیدی رفتیم، واحد تحقیق و توسعه را تشکیل دادیم و مدیر آن را هم شخصی قرار دادیم که متخصص این کار بود.

 

●      شرکت شما در چه سالی تأسیس شده است؟

 

o       در سال ۱۳۸۷ تأسیس شده است. ما در ابتدای کار ۴ نفر بودیم.

 

●      آیا الآن همه‌ی این 4 نفر در شرکت سهامدار هستید؟

 

o       از تیمی که در ابتدا شروع کردیم، الآن فقط من هستم.

 

●      یعنی همه رفتند؟

 

o       بله ولی همه‌‌ی مدیران ما سهامدار هستند. سهامداران جدید هستند.

 

●      در این فاصله، در تعداد نیروهای فروش و نیروهای تحقیق و توسعه‌ی شما چه تغییراتی رخ داده است؟

 

o       نیروهای فروش ما همیشه بیشتر از نیروهای تحقیق و توسعه بوده‌اند اما اگر نیروی فروش ما مثلاً دو برابر شده‌اند، نیروهای تحقیق و توسعه‌ی ما هم دو برابر شده‌اند و خیلی با هم در تداخل و تضاد نبوده‌اند.

 

●      آیا اینطور نبوده است که شرکت به نقطه‌ای رسیده باشد که بگوید ما یک فناوری‌ و کسب و کار مرکزی‌ داریم و می‌خواهیم آن را توسعه دهیم و تا می‌توانیم روی آن تمرکز کنیم و آن را بفروشیم؟

 

o       بله، فناوری مرکزی ما مشخص است و تمرکز اصلی ما بر روی آن است ولی گاهی روی محصولاتی کار کردیم که محصولات خاصی بودند.

 

●      از چه نظر خاص بودند؟

 

o       اندازه‌ی بازارشان کوچک بوده است. بعضی از محصولاتی که ما روی آن‌ها کار کردیم، خاص بوده است. چرا این کار را کردیم؟ با فکر این کار را کردیم. وقتی شما می‌خواهید که به یک بازار وارد شوید، باید چند ویژگی و چند بازو داشته باشید. باید توان مالی، تجربه، سابقه و دانش داشته باشید. ما که توان مالی نداشتیم. ما چند دانشجو بودیم که تازه شروع کرده بودیم و توان مالی نداشتیم و نمی‌توانستیم به بازاری برویم که در آنجا پول حرف اول را می‌زند. مثلاً جنس را دارند نسیه می‌دهند. دو ماهه می‌دهند. چهار ماهه می‌دهند. ما نمی‌توانستیم این کارها را بکنیم. تجربه هم نداشتیم و تازه از دانشگاه آمده بودیم. سابقه هم نداشتیم که ما را بشناسند و به ما اعتماد کنند که در بازار باشیم و به ما مواد اولیه بدهند. تنها چیزی که داشتیم، فقط دانش بود. پس تصمیم گرفتیم تا وارد بازارهایی شویم که دانش در آن‌ها حرف اول را می‌زند.

 

●      در ابتدا وارد تولید چه محصولاتی شدید؟

 

o       ما وارد تولید محصولات[2]Graft شدیم. پلی‌پروپیلن و پلی‌اتیلن دو ماده‌ی غیرقطبی هستند و با مواد معدنی و مواد قطبی، خوب ترکیب نمی‌شوند. ما یک سری سازگارکننده‌هایی را تولید کردیم که باعث می‌شوند پراکندگی بهتر صورت گیرد. در تولید ترکیبات الیاف شیشه، ترکیبات چوپ پلاست، تولید نانوکامپوزیت‌ها کاربرد دارد. در این تولیدات برای اینکه پراکندگی بهتر باشد، ما می‌آییم مولکول‌های مالئیک انیدرید[3] را با روش اکستروژن واکنشی روی تنه[4] پلی‌اتیلن می‌نشانیم. چون از یک طرف قطبی‌اند و از یک طرف غیر قطبی، به هم متصل می‌شوند.

 

●      آیا به راحتی وارد این صنعت شده‌اید؟

 

o       این صنعت بسیار سخت و پیچیده است و دانش بالایی برای تولید آن لازم است چون برای تولید آن به اکستروژن واکنشی نیاز داریم.

 

●      منظورم این است که خود صنعتش چگونه صنعتی است؟ آیا به راحتی این فناوری جدید را می‌پذیرد؟

 

o       نه، باید امتحان کنند. راحت نمی‌پذیرند. همین الآن هم ممکن است جذب یک مشتری جدید، شش ماه طول بکشد چون چند مرتبه آزمایش و بررسی می‌کنند.

 

●      آیا مجوز یا استاندارد خاصی هم دارد؟

 

o       مجوزها، آزمایش‌های خود کارخانه است.

 

●      آیا خودشان آزمایش می‌کنند یا اینکه باید مثلاً به اروپا بفرستند؟

 

o       نه، خودشان آزمایش می‌کنند. خودشان باید آزمایش‌های کنترل کیفیت را انجام دهند و تصدیق کنند. مثلاً اگر کسی تودری یا طاقچه‌ی عقب تولید می‌کند، این محصول نباید بشکند و باید انعطاف‌پذیر بوده یا استحکام کششی خاصی داشته باشد که با استفاده از ماده‌ی ما، استحکام آن بالا می‌رود. خودشان دائماً آزمایش می‌کنند. پس از استفاده از محصول ما، آن‌ها باید بهبود خواص را ببینند و اگر نبینند اصلاً استفاده نمی‌کنند.

 

●      چقدر از محصولات شما مرتبط با فناوری نانو است؟

 

o       ما چند مدل محصول داریم. یک سری محصولات عادی داریم که نانو نیستند ولی دانش‌بنیان‌ هستند؛ مثلاً همین graft، یک محصول دانش‌بنیان است که نانو نیست ولی در فرآیند تولید نانوکامپوزیت‌ها استفاده می‌شود. اصلاً از اینجا بود که ما با graft آشنا شدیم. ما دیدیم که برای ایجاد پراکندگی و همچنین در صنایع دیگر هم کاربرد دارد. ولی یک سری محصولات هم نانو هستند. می‌خواهم بگویم که همه‌ی محصولات ما نانو نیست. مثلاً این محصولی که الآن خدمت شما گفتم، نانویی نیست. جالب است بگویم فروش محصولات دانش‌بنیان ما بیشتر از محصولات نانویی است. در واقع در مورد محصولات نانویی، خیلی روی فروش محصول متمرکز نبوده‌ایم و بیشتر بحث انتقال دانش فنی مطرح بوده است.

 

●      به چه شرکتی انتقال دادید؟ آیا شرکت داخلی بود؟

 

o       بله، ما دانش‌فنی کارهای نانویی را به حدود 6 شرکت مختلف فروختیم.

 

●      آیا ابتدا دانش‌فنی خود را ثبت اختراع کردید و بعد آن ثبت اختراع را انتقال دادید؟

 

o       نه، صنعت UPVC یک سری ویژگی‌های خاص خودش را دارد که در آن پایه، دستگاه، فرآیند، فرمولاسیون و شرایط کارخانه خیلی مهم است. ما متناسب با هر کارخانه، دانش‌فنی را برای آن‌ها پیاده‌سازی می‌کردیم. ما دما و شرایط کنترلی، دورها و فشارها و درصد ترکیب را متناسب با آن کارخانه قرار می‌دادیم و خود آن‌ها هم همان‌جا کار ما را می‌سنجیدند و آزمایش‌های لازم را انجام می‌دادند. در واقع آزمایش خروجی لوله را همان‌جا می‌گرفتند.

 

●      همین فرآیند بود که گفتید مثلا شش ماه طول می‌کشد؟

 

o       بله.

 

●      نوع مشارکت آن شرکت‌ها چگونه است؟ آیا آن‌ها از ابتدا برای اینکه این کار انجام شود، به شما پیش پرداخت می‌دهند؟ مدل کاری شما برای انتقال دانش فنی چیست؟ آیا همه‌ی خطر و ریسک فنی کار را شما می‌پذیرید یا اینکه آن شرکت هم از ابتدا با شما در ریسک‌ها شریک می‌شود؟

 

o       به ما پیش پرداخت می‌دهند ولی تا به حال در همه‌ی کارها ما به آن‌ها گفته‌ایم که اگر جواب نداد، ما پول شما را پس می‌دهیم. در واقع ما با ضمانت کار می‌کنیم.

 

●      آیا اتفاق افتاده است؟

 

o       نه، تا به حال اتفاق نیفتاده است. حتی ما در یک مورد در ابتدای کارمان فروش لایسنس فناوری داشتیم. کار به این شکل بود که شرکتی داشت ماده‌ای را تولید می‌کرد و ما به آن‌ها گفتیم که می‌توانیم دانش‌فنی‌ای را به شما بدهیم که حاشیه‌ی سود شما 10 برابر شود. آن‌ها خیلی علاقه‌مند شدند. قرارداد بستیم و آن سال مبلغی در حدود چند صد میلیون از آن‌ها پول گرفتیم و قرار شد علاوه بر آن مثلاً 20 درصد از سود سالیانه‌ی شرکتشان را هم به ما بدهند. این در حالی بود که ما هنوز دانش‌فنی را تدوین نکرده بودیم. در قرارداد هم نوشتیم که ما چند سال زمان می‌خواهیم تا این کار انجام شود. آن‌ها گفتند که اگر نشد چه؟ ما گفتیم که پولتان را برمی‌گردانیم. آن‌ها گفتند که این کافی نیست و ممکن است ما لطمه ببینیم. شما باید دو برابر آن پولی که دادیم را برگردانید. ما هم یک چک ضمانت دو برابر به آن‌ها دادیم که اگر نشد، دو برابر مبلغ دریافتی را برمی‌گردانیم ولی خوشبختانه همه‌ی این‌ها شد.

 

●      آیا در حال حاضر لایسنس برقرار است یا اینکه محدودیت زمانی داشته است؟ چگونه بوده است؟

 

o       ما تحویل دادیم ولی به خاطر یک سری مسائل داخلی مربوط به خود آن شرکت، در حال حاضر تولید ندارند.

 

●      شما می‌گویید که به آن‌ها دانش‌فنی می‌دهیم. می‌خواهم بدانم که دقیقاً چه چیزی را به آن‌ها تحویل می‌دهید؟ می‌گویید ثبت اختراع نیست. می‌خواهم بدانم که آیا خودشان بدون شما هم می‌توانند محصول را تولید کنند و کار را انجام دهند؟

 

o       بله.

 

●      آیا قابلیت اینکه کپی کنند و به شرکت دیگری هم بدهند وجود دارد یا ندارد؟

 

o       قسمتی از مواد را خودمان برای آن‌ها تأمین می‌کنیم. فرمولاسیون این مواد، بسته به شرایط و دستگاه‌های هر کارخانه متفاوت است. در کل، صنعت UPVC یک صنعت پیچیده و خاص است؛ شرایط این دستگاه با آن دستگاه فرق می‌کند، دمای این با آن متفاوت است و خیلی از مواقع، دستگاه کالیبره نیست. مثلاً متوجه می‌شوید، این دمایی که اینجا 170 می‌گذارند، واقعاً 170 نیست. به همین خاطر باید برویم روی خط و ببینیم اگر دما پایین است، آن را بالا ببریم. خیلی از مواقع ما اصلاً به عدد نشانگر دما نگاه نمی‌کنیم بلکه روی خط می‌رویم و تشخیص می‌دهیم که مثلاً دمای این کم یا زیاد است و به این شکل می‌رویم و تمام این‌ها را تنظیم می‌کنیم، چون اگر این اتفاق نیفتد خیلی قابلیت انتقال به این شکل را ندارد. علاوه بر این، ما در بحث‌های نانویی همین مسئله‌ UPVC، اوایل کار تجربه‌ی جالبی داشتیم که حتی در آزمایش‌های اولیه‌، خواصمان بدتر هم شد! چون ما یک سری آگلومره شدن داشتیم. اصلاً خودمان یک مقدار متحیر شدیم ولی خوشبختانه دائم کار کردیم و به هر حال با گذشت زمان این مسائل حل شد.

 

●      در بحث دانش‌فنی، علاوه بر مواد چه چیزهای دیگری را به عنوان دانش‌فنی به آن‌ها می‌دهید؟

 

o       فرمولاسیون، مواد، شرایط فرآیندی مثل دماها، دورهای مارپیچ، سرعت دستگاه و تمام مؤلفه‌هایی که تنظیم همه‌ی این‌ها با یکدیگر در نهایت منجر به محصول با کیفیت‌تر می‌شود.

 

●      فکر می‌کنید این کار چقدر قابلیت تکرار پذیری دارد؟

 

o       از یک زمان به بعد ما اصلاً مدلمان را عوض کردیم و الآن دیگر خیلی روی این زمینه تمرکز نمی‌کنیم.

 

●      چرا؟

 

o       کارکردن با شرکت‌ها خیلی سخت است و انرژی می برد. مثلاً اینکه بخواهیم برویم و یک شرکت را قانع کنیم تا مقداری پول به ما بدهد، خیلی از ما انرژی می‌گیرد. ما دیدیم که اگر آن توانی را که برای تحقیق و توسعه‌ کارهای دیگران می‌گذاریم را روی محصولات خودمان بگذاریم، بازدهی خیلی بالاتری خواهیم داشت چون زیرساخت‌هایمان را ایجاد کرده‌ایم.

 

●      یعنی دارید به این سمت می‌روید که خودتان محصول نهایی را تولید کنید، مثلاً قطعه‌ساز بشوید که به یک صنعت دیگر خدمات می‌دهد؟

 

o       منظورم از محصول، همان محصول واسط خودمان بود و نه محصول نهایی که مدنظر شما است. ان‌شاءالله در آینده به سراغ تولید محصول نهایی خواهیم رفت.

 

●      مشکل اصلی‌ای که شما در این صنعت برای مشتریانتان حل می‌کنید، چیست؟

 

o       صنعت پلیمر، یک صنعت خاص است. هر شرکت، بسته به محصولی که تولید می‌کند، خواص ویژه‌ای را می‌خواهد. مثلاً یکی می‌خواهد محصولی را که تولید می‌کند، شفاف باشد و شفافیت برایش مهم است. یکی اصلاً شفافیت برایش مهم نیست. یکی می‌خواهد مقاومت ضربه را بهبود دهد. یکی می‌خواهد استحکام کششی را بهبود دهد. این خاص بودن‌ها با افزودنی‌های مختلف اتفاق میفتد. ممکن است محصولی مقاومت به ضربه را افزایش دهد ولی شفافیت را کم کند که این به آن معناست که این به درد آن کار نمی‌خورد. مثلاً موردی را داشتیم که به خاطر بدست آوردن این ویژگی‌ها، مجبور بوده است که از پلی‌پروپیلن خارجی استفاده کند ولی با محصول ما توانسته است، این را از داخل کشور تهیه کند و به همان خواص دست یابد. یعنی این خاص بودن بر اساس هر محصول و هر نیاز، باعث شده است که تولیدکنندگان نیازهای خیلی متنوعی داشته باشند.

 

●      آیا این موضوع، بحث مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری کار شما را کم نمی‌کند؟ آیا پیچیدگی صنعتی برای شما ایجاد نمی‌کند؟ به این معنی که وقتی یک محصولی را تولید کردید، نمی‌توانید همان را به ده نفر دیگر هم بفروشید و باید دوباره بروید روی هر مورد خاصی کار کنید؟

 

o       نه، خیلی از مواقع، ما آن محصول را به ده نفر دیگر هم می‌دهیم تا امتحان کنند زیرا هر محصول، حداقل در سه یا چهار صنعت کاربرد دارد. در دنیا هم کسانی که افزودنی و چیزهایی شبیه به آن می‌سازند، همینطور هستند و درجات مختلفی از محصول را برای کاربردهای متفاوت، دارند. اصلاً ما دفتری داریم که کاربرد محصولات و صنعتی که این محصول در آن کاربرد دارد، مشخص شده است. مثلاً ممکن است، محصولی که برای یک صنعت خاص می‌سازیم برای همکار او هم کاربرد داشته باشد اما در عین حال ممکن است که برای صنعت دیگر خیلی کاربرد نداشته باشد.

 

●      آیا تا به حال این تکرار شدن برای شما اتفاق افتاده است؟ آیا اینطور شده است که یک محصول را بعد از آنکه برای یک نیاز خاص توسعه دادید، در جای دیگری هم استفاده کنید؟

 

o       بله، خیلی اتفاق افتاده است. در واقع ما هیچ یک از محصولاتمان را فقط به یک مشتری نمی‌دهیم.

 

●      آیا شما نوآوری خاصی داشته‌اید که مختص خودتان باشد و قابلیت ثبت اختراع شدن داشته باشد و یا نوآوری‌ای باشد که خاص خود شما باشد؟

 

o       مباحث مواد شیمیایی و محصولاتی از قبیل تولیدات ما، اصلاً قابلیت کپی‌برداری ندارند.

 

●      چرا؟

 

o       شما نمی‌توانید این را مقابل خودتان بگذارید و مشابه آن را بسازید، چون نقشه‌ای ندارد که آن را بکشید؛ ماهیت این مواد براساس یک سری افزودنی‌ها، یک سری تغییرات و واکنش‌های شیمیایی اتفاق افتاده است و شما اصلاً نمی‌توانید با آزمایش بفهمید که این چطور ساخته شده است. شما نمی‌توانید این را به راحتی کپی کنید. تنها استفاده‌ای که می‌شود از آن کرد این است که آن را به عنوان معیار بگذارید و به ویژگی‌های آن برسید. کار کپی کردن این محصول به این راحتی‌ها نیست چون مواد اولیه‌ی موجود در اینجا هم با مواد اولیه‌ی آنجا فرق دارد؛ دسترسی‌ها هم فرق دارد و اصلاً شرایط خیلی متفاوت است.

 

●      پس عملاً ثبت اختراع، خیلی معنایی ندارد.

 

o       به هر حال ثبت اختراع مزایای خود را دارد.

 

●      آیا شرکت‌های خارجی هم این کار را نمی‌کنند؟

 

o       بعضی از شرکت‌های خارجی، برای بعضی از محصولاتشان ثبت اختراع دارند.

 

●      اگر شما محصولی داشته باشید که مشابه محصول آن‌ها باشد، آیا آن‌ها می‌توانند ادعا کنند و بگویند که شما کار آن‌ها را کپی کرده‌اید؟ آیا این کار به آسانی امکان‌پذیر است؟

 

o       خود شما هم می‌دانید که ادعای کپی کردن مواد شیمیایی به این آسانی‌ها نیست، چون شکل ظاهری نیست که بتوانند بگویند که این دقیقاً مثل آن است. فرآیندها واقعاً متفاوت است. در واقع فرآیند ما با فرآیند آن‌ها و فرمولاسیون ما با فرمولاسیون آن‌ها حتماً متفاوت است. هیچ دو شرکتی وجود ندارند که مثل هم باشند.

 

●      پس آیا شما به راحتی می‌توانید وارد بازارهای خارجی شوید و رقابت کنید؟

 

o       بله، اگر ما خودمان به میزان بلوغی که مدنظر داریم، برسیم، حتماً این امکان وجود خواهد داشت. اصلاً جزء برنامه و راهبردهای ما است که این کار را بکنیم.

 

●      فکر می‌کنید که چند وقت دیگر به سراغ آن بروید؟

 

o       ما امسال چند هدف صادراتی تعیین کردیم، کمیته‌ صادراتی خود را تشکیل دادیم و با تمرکز زیاد روی این بحث فعال هستیم.

 

●      شما در ایران چند شرکت رقیب دارید؟

 

o       توضیح دادن آن سخت است. ما محصول رقیب نداریم. شاید بهتر باشد بگوییم که یک سری رقیب‌های جایگزین داریم.

 

●      منظور من از رقیب، کسی نیست که عین کار شما را انجام می‌دهد و محصول مشابه دارد، بلکه منظورم کسی است که مسئله‌‌ای مشابه مسئله‌ی شما را حل می‌کند و نه اینکه راه‌حلی مثل راه‌حل شما را ارائه می‌دهد.

o       دقیقاً! خیلی از شرکت‌ها، راهکارهایی داشته‌اند که ما آمده‌ایم و مثلاً با هزینه‌های کمتر، درصدهای کمتر و قیمت‌های پایین‌تری آن مسئله را حل کرده‌ایم. به عنوان مثال، ما یک سری رقبای خارجی داریم که آمده‌اند مسئله‌ای را حل کرده‌اند.

 

●      کجایی هستند؟

 

o       آلمانی و کره‌ای هستند. ولی ما آمده‌ایم و فروش این‌ها را با قیمت‌های خیلی پایین‌تری حل کرده‌ایم.

 

●      اینکه می‌گویید خیلی، یعنی چند درصد؟

 

o       گاهی وقت‌ها 50 درصد پایین‌تر و گاهی حتی با یک سوم قیمت آن‌ها کار را انجام می‌دهیم که البته به تنوع مواد و چیزهای دیگر هم بستگی دارد.

 

●      آیا الآن به دلیل قیمت بالای ارز اینگونه است یا اینکه شما کلاً می‌توانید محصولی ارزان قیمت را ارائه دهید؟ آیا مدتی قبل هم که ارز اینقدر گران نبود، همینطور بود؟

 

o       بله، قبلاً هم همینطور بود، زیرا ما آمدیم از یک مواد جدیدتری استفاده کردیم، در حالی که آن‌ها مسئله را با روش‌های دیگری حل کردند. در روش ما، مواد ارزان‌تری استفاده می‌شود و خیلی به قیمت ارز ربطی ندارد چون می‌دانید که مواد پتروشیمی موادی هستند که متناسب با ارز قیمت‌گذاری می‌شوند و اینطور نیست که بگوییم مواد داخلی ارزان‌تر است.

 

●      آیا فروش یک محصول به صنایع مختلفی مثل صنعت خودرو، صنعت لوازم خانگی و یا صنایع دیگر متفاوت است؟

 

o       بله. حتماً متفاوت است. فروش ما به هر صنعتی که دانش بالاتری دارد، آسان‌تر است، چون در ‌آزمایش‌هایی که می‌گیرند، مثلاً مشخص می‌شود که استحکام ضربه‌ی ما دو برابر شده است. ولی یک سری از شرکت‌هایی، مثلاً در صنایع لوازم خانگی، هستند که مثلاً وقتی می‌خواهند مقاومت خراش را اندازه‌گیری کنند، می‌آیند و با کلید خش میندازند؛ به هر حال شاید روی این ماده و آن ماده خش بیفتد چون که ضد خش نیست و تنها مقاومت خراش آن افزایش یافته است، ولی چون عددی در دست ندارد که اندازه‌گیری کند، نمی‌تواند تصمیم‌گیری کند و وارد شود. شاید اگر کسی از بیرون نگاه کند، فکر کند که کار با آن انسان‌های سنتی که دانش ندارند، راحت‌تر است، زیرا با خود می‌گویند، این‌ها که نمی‌دانند، پس اگر ما به آن‌ها بگوییم که این کار را بکن، خیلی ذوق می کنند و انجام می‌دهند، اما معمولاً ما با کسانی که دانش دارند، خیلی راحت‌تر می‌توانیم کار ‌کنیم.

 

●      آیا شما به سمت صنایع هواپیمایی و هوافضا هم رفته‌اید؟

 

o       نه، ما به سمت آن‌ها نرفته‌ایم چون در صنعتی که ما کار می‌کنیم، بیشتر پلیمرهایی با مصرف عام هستند که ما آمده‌ایم و خواص آن‌ها را بهتر کرده‌ایم. در آن صنایع، معمولاً از ابتدا از پلیمرهای گران‌قیمت استفاده می‌کنند چون آن‌ها خیلی محدودیت قیمتی و رقابتی ندارند، فقط روی خواص تکیه دارند و برای پایه‌ی پلیمرهایشان از پلیمرهای با کارایی بالا استفاده می‌کنند.

 

●      شما چگونه منابع انسانی خود را پیدا می‌کنید؟ فرآیند جذب شما چگونه است؟ آیا سخت است؟ آیا آسان است؟

 

o       نگاه ما به منابع انسانی به این صورت است که منابع انسانی یک شرکت، بال‌های پرواز آن شرکت هستند. این بال‌ها باید بتوانند شرکت را توسعه دهند و اگر ضعیف باشند، قادر به انجام این کار نخواهند بود. من فکر می‌کنم که اصلاً یکی از بزرگترین وظایف مدیران عامل، انتخاب نیروهای انسانی مناسب است. انتخاب نیروی انسانی در شرکت ما به صورت شایسته‌ای صورت گرفته و به همین دلیل مناسب بودن نیرو بوده است که ما توانستیم تفویض اختیار کنیم تا خیلی از کارها در شرکت ما به صورت فرآیندی انجام شود؛ با این حال، نیروهای توانمند کم هستند و پیدا کردن آن‌ها سخت است.

 

●      آیا تعداد زیاد نیروهای فارغ‌التحصیل از دانشگاه‌ها باعث نشده است که پیدا کردن نیروی انسانی مناسب برای شرکت‌ها آسان شود؟

 

o       من در جایی خواندم که به طور اعجاب‌آوری تنها 20 درصد از علت موفقیت آدم‌ها در کارشان، مربوط به دانش آن‌ها است. برای اینکه شما در کاری موفق بوده و نیروی انسانی مفیدی باشید، 80 درصد از آن، هیچ ربطی به دانش شما ندارد. دانشگاه‌ها معمولاً تنها روی آن 20 درصد کار می‌کنند. با این شرایط، اگر بهترین خروجی علمی را هم داشته باشند، تنها 20 درصد از کار انجام شده است و 80 درصد دیگر آن، بحث کار تیمی، تعامل، خلاقیت، بازخورد دادن، دقت، تعهد و نوع نگرش است و البته آدم‌ها معمولاً در این‌ها مشکل دارند؛ به همین دلیل، پیدا کردن نیروی مناسب، واقعاً خیلی سخت است.

 

●      پس شما چه کار می‌کنید؟

 

o       در یک سری از دانشگاه‌ها و سایت‌ها فراخوان می‌دهیم. همین الآن هم ما می‌خواهیم سرباز امریه جذب کنیم و اگر کسی علاقه‌مند باشد، می‌توانیم او را به عنوان سرباز امریه جذب کنیم. همچنین ما همیشه به اساتید و دوستان هم می‌سپاریم تا اگر نیرویی را مناسب کار ما دیدند، به ما معرفی کنند. ما با تعداد زیادی از افراد مصاحبه می‌کنیم و از بین آن‌ها انتخاب می‌کنیم.

 

●      شکل ارتباط شما با اساتید چگونه است؟

 

o       خیلی از همکلاسی‌های ما، الآن اساتید دانشگاه شده‌اند و با اساتید قبلی هم دائماً در ارتباط هستیم.

 

●      آیا این ارتباط سازمانی است و کار تعریف شده‌ای برای انجام وجود دارد؟ یا اینکه در حد همین روابط شخصی است؟

 

o       در اصفهان، من عضو هیئت مدیره‌ انجمن صنایع پلیمر استان هستم. ما آمدیم و در انجمن پلیمر اصفهان، یک کلینیک صنعت پلیمر ایجاد کردیم که دفتر آن در دانشگاه اصفهان است. این کلینیک، به صورت سازمان‌یافته‌ای بین صنعت و دانشگاه، ارتباط ایجاد می‌کند و این باعث می‌شود که ما در آنجا جلسات مداومی را با اساتید داشته باشیم و از آن طریق به آن‌ها اطلاع‌رسانی کنیم.

 

●      آیا این رابطه، ربطی به شرکت شما دارد یا ارتباطی شخصی است؟

 

o       عضویت من در هیئت مدیره‌ آنجا از طریق شرکت و به عنوان مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام می‌باشد که زیر نظر اتاق بازرگانی قرار دارد. من الآن عضو هیئت مدیره انجمن شرکت‌های دانش بنیان استان اصفهان و انجمن پلیمر اصفهان، هستم. خیلی وقت‌ها جرقه‌هایی در ان انجمن‌ها زده می‌شود، مشورت‌هایی می‌دهند، راهنمایی‌هایی می‌کنند و به ما کمک می‌کنند.

 

●      ده سال آینده، شرکت خود را چگونه می‌بینید؟ دوست دارید که چگونه باشد؟

 

o       ان شاء الله، ما حتماً جزء 10 شرکت و نشان تجاری برتر صنعت اکستروژن واکنشی آسیا خواهیم بود. حداقل به سه کشور مختلف صادرات خواهیم داشت و حتماً دفتر صادرات یا نماینده‌ صادراتی در آنجا خواهیم داشت و گردش مالی ما نیز قرار است که پس از گذشت هر سه سال، دو برابر شود.

 

●      شرکت شما سهامی خاص است. آیا این دید را دارید که روزی وارد بورس شوید؟

 

o       خیلی به آن فکر می‌کنم. اگر اقتصاد ما یک مقدار اقتصاد سالم‌تری شود که البته من دارم می‌بینم که این روند در حال شفاف‌تر شدن است، حتماً به آن سمت می‌روم. فکر می‌کنم که در سه سال آینده، کارهای آن را شروع کنیم و ان شاء الله در 5 سال آینده، پذیرش آن صورت گیرد.

 

●      آیا فکر می‌کنید تا آن موقع، ترازنامه‌های شما همه‌ ویژگی‌هایی که باید داشته باشند را خواهند داشت؟

 

o       همه‌ ترازنامه‌های ما، حسابرسی رسمی شده است. حسابرس‌های رسمی و معتمد بورس در حال حسابرسی کردن، هستند.

 

●      آیا رشد دو برابری طی هر سه سال، تا الان برای شما محقق شده است؟

 

o       الآن که خیلی بیشتر اتفاق افتاده است چون فروش ما در ابتدای کار خیلی کم‌تر بوده است و بعداً سخت‌تر خواهد شد. ولی مسأله این است که برای آینده، کار ما سخت‌تر می‌شود چون هرچه کار بزرگ‌تر شود، کار دشوارتر خواهد بود. ما در برنامه‌‌ی راهبردی‌ای که برای خود تدوین کردیم، از روش کارت امتیازی متوازن ([5]BSC) استفاده کردیم تا ببینیم که برای توسعه‌ی متوازن در آینده باید به چه مؤلفه‌هایی توجه کنیم؟ ما سه مؤلفه‌‌ی اصلی داریم که باید آن‌ها را در نظر بگیریم. یکی از آن‌ها، فرآیندهای داخلی خودمان است که باید خیلی به آن توجه کنیم.

 

●      چرا خیلی مهم است؟

 

o       زیرا وقتی شرکت‌ها رشد پیدا می‌کنند، به خاطر عدم شفافیت فرآیندهای داخلی، کارهایشان خیلی خوب انجام نمی‌شود و بازدهی آن‌ها خیلی پایین می‌آید و خودشان باعث نابودی خودشان می‌شوند. مثلاً از منظر رشد و یادگیری، همه، به خصوص مدیران ما، باید خیلی فعالیت کنند.

 

●      شما در این زمینه چه کار می‌کنید؟

 

o       مثلاً از منظر رشد و یادگیری، کتاب‌هایی را مشخص کرده‌ایم که مدیران ما باید حتماً بخوانند. در بحث رشد مدیران، مراکزی برای ارزیابی مدیران وجود دارد که می‌آیند و توانمندی‌ها و ویژگی‌های مدیران را ارزیابی می‌کنند و به آن‌ها نقشه‌ی راهی را می‌دهند که برای توسعه‌ی خودشان استفاده کرده و رشد کنند. ما تصمیم گرفتیم که امسال این دو را انجام دهیم و در کنار آن‌ها یک‌ سری شاخص‌های کمی هم مثل، رضایت کارکنان و شاخص‌های عملکردی گذاشته‌ایم که با این‌ها، می‌آییم و مدیرانمان را به سمت جلو حرکت می‌دهیم. مثلاً از آن‌ها می‌پرسیم وضعیت رضایت کارکنان شما چرا الآن اینگونه است؟ باید اینطور باشد. شما باید کار کنید. مطالعات مدیریتی، کانون ارزیابی مدیران و شاخص‌های ارزیابی عملکرد، سه مؤلفه‌‌ای هستند که ما باید آن‌ها را در نظر بگیریم.

 

●      الآن شما چند نفر در شرکت هستید؟

 

o       ما بیش از 30 نفر هستیم. یکی از اعضای هیئت مدیره‌ی انجمن شرکت‌های دانش بنیان، آقای مهندس باطنی، همیشه می‌گوید که مدیران شرکت‌های دانش‌بنیان از لحاظ مدیریتی مثل یک بچه‌ معصوم هستند. من توصیه می‌کنم که حتماً دانش مدیریتی خود را تقویت کنند چون اگر می‌خواهند به عنوان یک مدیرعامل عمل کنند، نقش آن‌ها نقش مدیرعاملی است و بحث فنی بودن آن‌ها یک چیز جانبی است. باید بروند و مطالعه کنند. باید بدانند که دانش‌های زیادی هستند که خیلی راحت می‌توان از این دانش‌ها و تجربیات استفاده کرد و لازم نیست که خودشان دوباره بروند و تجربه کنند. یکی از مشکلاتی که معمولاً بچه‌های فنی دارند، این است که دانش‌های علوم انسانی را دانش نمی‌دانند، بلد نیستند از آن استفاده کنند و نسبت به آن احساسی ندارند. من این را خیلی دیر فهمیدم. اگر زودتر می‌فهمیدم، شاید مراحل را خیلی زودتر پشت سر می‌گذاشتم.

 

●      خیلی ممنون. اگر نکته‌ای هست که فکر می‌کنید که می‌تواند برای شرکت‌هایی که می‌خواهند تازه شروع کنند، مفید است، لطفاً بیان کنید.

 

o       من فکر می‌کنم شرکت‌هایی که تازه می‌خواهند شروع کنند، مسئله‌ی اصلی آن‌ها باید این باشد که نگاه به درون داشته باشند و مشکلات را از درونشان پیگیری کنند. ما شدیداً از این عادتی که همه‌ مشکلات را به محیط خارجی نسبت دهیم، دوری می‌کنیم و برای همه‌ی مدیران خود هم این فرهنگ را ایجاد کرده‌ایم.

 

●      ممنون از وقتی گذاشتید.

 

لزوم توجه به همکاران کلیدی در طراحی مدل کسب و کار

شرکت پویا پلیمر تهران توسط بخش خصوصی ایران و با مشارکت شرکت Choi Synthesis Co از کره جنوبی در سال 1378 تاسیس شد. این شرکت نقش رابط بین صنایع بالا دستی پتروشیمی و صنایع پایین دستی پلاستیک را با تولید مستربچ و کامپاند ایفا می‌کند. در این مصاحبه به گفتگو با آقایان محسن هنریان، مدیر عامل و ناصر شیروان دهی، مدیر مالی سابق و مشاور این شرکت پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد؛ سرمایه گذاری خارجی، انتقال دانش فنی، تدوین استاندارد مورد نیاز صنایع، صادرات، و درک نیاز مشتریان. مرور تجربیات این شرکت در همکاری با سرمایه گذار خارجی در قالب انتقال دانش فنی، اهمیت جایگاه همکار کلیدی در توسعه کسب و کار را به خوبی نشان می‌دهد و چالش‌های این مسیر را مشخص می‌کند.

 

مصاحبه با: آقایان محسن هنریان، مدیر عامل، و ناصر شیروان دهی مدیر مالی سابق و مشاور شرکت پویا پلیمر تهران؛

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛

 

 

● لطف کنید شرکت پویا پلیمر تهران و محصولات تولیدی این شرکت را به صورت خلاصه معرفی کنید.

 

o ما این شرکت را در سال 1378 به همراه مرحوم محمد حسین غنایی و یک گروه کره‌ای پایه‌گذاری کردیم. این شرکت با سرمایه‌گذاری مشترک تشکیل شد و با گرفتن مصوبه هیئت دولت کار را شروع کرد. ظرف مدت یک سال بعد از اینکه تفاهمات شکل گرفت، یعنی در سال 79، شروع به تولید کردیم. زمینه فعالیت هم، تولید انواع مستربچ[1] و کامپاند[2] است. شرکت کُره‌ای شریک ما در حدود40-45 سال در کشور کره جنوبی در صنعت پتروشیمی سابقه و تجربه داشته و هم با پتروشیمی‌ها و هم با شرکت‌های پایین‌دست پتروشیمی همکاری داشت. به همین دلیل شرکت ما از بدو تأسیس و سال اول تولید، در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها با همکاری‌ یک سری از شرکت‌ها شروع به تولید کرد. ابتدا با پتروشیمی‌های اراک و تبریز شروع به همکاری کردیم. در همه‌ی زمینه‌ها در صنعت پلاستیک فعال بودیم، غیر از PVC که البته دانش آن را داشتیم ولی به دلیل متفاوت بودن سیستم تولیدش، به آن ورود نکردیم. شغل ما به نحوی تکمیل کننده محصولات پتروشیمی برای صنایع پایین دستی در زمینه پلاستیک، از جمله لوله، بسته بندی، لوازم خانگی، خودرو و صنایع مرتبط با پلاستیک است، یعنی واسط بین پتروشیمی و صنایع پایین دست هستیم.

 

 

● شما شرکت را با این سرمایه مشترک ثبت کردید و یا شرکت داشتید و دنبال سرمایه‌گذار می‌گشتید؟

 

o شرکت ما از ابتدا بدین صورت شکل گرفت. سهم شریک کُره‌ای 25 درصد است. بخشی از سرمایه‌ی آن‌ها دانش فنی و بخشی هم ماشین‌آلات بود.

 

 

● شما چگونه شرکای خودتان را پیدا کردید؟

 

o ما با شریک دیگرمان، مرحوم محمد حسین غنایی، در ایران در زمینه واردات مستربچ همکاری داشتیم. شرکای ما در کار تولید لوله بودند و به نحوی در این صنعت آشنا بودیم، ولیکن مواد اولیه آن را وارد می‌کردیم. از آلمان و کره وارد می‌کردیم. به همین دلیل ما شناخت کافی در این صنعت داشتیم.

 

 

● پس کار اولیه شما واردات این محصولات بود و بعد با توجه به این ارتباطاتی که داشتید به فکر تولید در این زمینه افتادید؟ چرا اصلاً به فکر تولید افتادید؟

 

o آن زمان ما با صنعت لوله کار می‌کردیم و متوجه نیاز و مصرف مواد اولیه لوله در کشور بودیم و آن زمان عمده‌اش به صورت مستربچ مشکی از خارج وارد می‌شد و پتروشیمی‌های تولید کننده ما در داخل هم فقط اراک و تبریز بود. این جرقه‌ای برای تولید شد و ما اولین کارمان را در سال 84 با اراک شروع کردیم و سه سال پیوسته به این شرکت one pack مشکی می‌دادیم و این شرکت P80 مشکی برای لوله تولید می‌کردند. برای همین، در شرایطی که بیشتر مواد اولیه آماده، انرژی ارزان، کارگر ارزان، مصرف کننده و بازار موجود باشد، پتانسیل خیلی ایده‌آل بود و شریک کُره‌ای ما به آن خیلی علاقه‌مند بود. بازار مصرفی بزرگی در اطراف ما وجود دارد، یعنی آسیای میانه، خود روسیه، آفریقا و بعد هم ایران، و اینکه ما در مرکز نفت و پتروشیمی هستیم. به جای اینکه نفت خام از اینجا خارج شود، بعد تولید صورت بگیرد و برگردد، ما خودمان در ایران این حرکت را زدیم که همین الآن هم خیلی عقب هستیم. ما هر وقت به عسلویه می‌رویم و بر می‌گردیم، نماینده شرکت کُره‌ای می‌گوید باید به جای همه‌ی این کویرهای اطراف پتروشیمی، واحدهای تولید محصولات تکمیلی پتروشیمی باشد و از همین کنار به آفریقا و خاور دور صادر شود. کشور کُره یک قطره نفت ندارد ولی یک واحد تولیدی آن روزی یک میلیون بشکه نفت از ایران در زمانی که تحریم نبود خرید می‌کرد. یعنی عدد و رقم‌های نجومی مطرح است. ولی خب در هر صورت ما مسا‌ئل دست و پا گیر خودمان را همیشه در این مملکت داشته‌ایم، مثل مدیریت ضعیف و تعویض سیستم مدیریت در هر هشت سال. حالا خدا را شکر ما در این شرایط از حدود 9-8 سال پیش که صادرات را شروع کردیم، فکر می‌کنم امسال حدود 25 تا 30 درصد از تولید ما صادر می‌شود. در منطقه حدود 7 تا 8 سالی هست که ما را به عنوان یک برند می‌شناسند و محصولات ما در آنجا معروف شده است.

 

 

● شرکت شما سهامی خاص است، آیا رویکرد شما به این سمت هست که بخواهید وارد بورس و سهامی عام بشوید؟

 

o به این زودی‌ها نه. چون سهامداران سهامشان را دوست دارند و نمی‌خواهند با کسانی دیگر شریک شوند. (با خنده)

 

 

● به جز آن دانش فنی که در ابتدا (در حدود 20 سال قبل) خریدید، دانش فنی‌تان را چگونه توسعه دادید و ارتباطتان با دانشگاه‌ها و مراکز پژوهشی چگونه بوده است؟

 

o ما اصلاً از همان روز اول با مشورت دکتر نازک‌دست، که استاد پلیمر دانشگاه امیرکبیر بودند، به کشور کُره رفتیم و از ابتدای همکاری ما با دانشگاه در کنار ما بوده‌اند. اکثر بچه‌هایی که در شرکت حضور دارند، در اصل دانشجوهای پلیمر دانشگاه امیرکبیر هستند که از بعد از خروج از دانشگاه در مجموعه‌ی ما شروع به فعالیت کرده‌اند. حتی یکسری از آن‌ها با ما همکاری داشته و رفته‌اند. واحد R&D فعالی هم داریم.

 

 

● شما تجربه خرید دانش فنی هم داشته‌اید؟ مثلا اگر شرکتی یک محصول و یا دانش را توسعه دهد، تجربه این را دارید که شما از آن‌ها دانش فنی خریداری کرده و به شرکت اضافه کرده باشید؟

 

o تا حالا اتفاق نیفتاده ولی ما آمادگی آن ‌را در صورت ارائه داریم.

 

 

● الآن کلاً منابع انسانی شرکت چند نفر است؟

 

o ما در حدود 160 تا 170 نفر پرسنل داریم. چیزی در حدود ۲۰ نفر فقط در واحدR&D و QC فعالیت دارند که در ساختمان کارخانه مستقر هستند. هیچ واحدی مثل ما این تعداد شاغل در این واحد ندارد. حدود 10 تا ۱۵ نفر در بخش بازاریابی و فروش، حدود ۲۵ نفر در بخش بازرگانی و اداری و مالی که در مرکز مستقر هستند. از این 170 نفر، حدود 145 نفر در کارخانه هستند که شامل واحدهای تولید، خدمات تولید، انبار و غیره هستند.

 

 

● ارتباط شما با نانو از کجا و چگونه شکل گرفت؟ ارتباط شما چگونه بوده‌ است؟

 

o تقریباً از ۵ سال پیش بود که با نانو ارتباط برقرار کردیم. دو طبقه (گرید) از محصولات تولیدی ما با فناوری نانو هستند که مواد اولیه‌ی آن‌ را در ابتدا از کشور کُره وارد می‌کردیم و بعدها چون نهایتاً جزو شرکت‌های تولید کننده مواد نانو بودیم با ستاد نانو ارتباط برقرار کردیم و هم‌چنان با آن‌ها در ارتباط هستیم. در ابتدا چون مواد اولیه در ایران تولید نمی‌شد از کُره وارد می‌کردیم و بقیه محصول را خودمان توسعه دادیم و در اصل دانش فنی خودمان است.

 

 

● ساختار حقوقی شما فقط یک شرکت است یا مجموعه‌ای از شرکت‌های زیرمجموعه به صورت هلدینگ دارید که یکی از آن‌ها همین پویا پلیمر تهران است؟

 

o شرکت اصلی ما پویا پلیمر است. منتها الآن یکی دو شرکت بازرگانی جانبی داریم. شرکت پویا پلیمر عملاً شرکت مادر است. در کنار این، یک شرکت در شازند اراک داریم که ۹۳ درصد از مالکیت آن از آنِ شرکت پویا پلیمر است که آن هم یک شرکت تولیدی است که به صورت آزمایشی شروع به کار کرده‌ است و تا پایان سال با ظرفیت 14000 تن در مصرف کامپاند تکمیل می‌گردد.

در شرکت‌هایی در خارج از کشور نیز سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. یک شرکت بازرگانی در قزاقستان داریم. یک شرکت تولیدی در ازبکستان نیز در حال راه‌اندازی داریم که سرمایه‌گذاری آن‌ها برای شرکت پویا پلیمر است. مثلاً ما یک شرکت بازرگانی داریم که 45 درصد از آن برای پویا پلیمر است و مابقی آن هم برای مدیران و یا مدیران اجرایی میانی شرکت و سهام‌داران است.

 

 

● بحث تحریم در این رابطه تأثیر نگذاشته است؟

 

o نه، چون در بخش خصوصی بوده است. به هر حال در جاهایی امتیازاتی داریم ولی خب بعضی جاها دستمان بسته است و آن‌ها هم این شرایط را دارند. ولی فعلاً بحث خاصی در این رابطه پیش نیامده است و فکر می‌کنم ما تنها شرکت با سرمایه‌گذاری مشترک هستیم که دوام آورده است.

 

 

● آیا کل سرمایه شرکت از آنِ خود شماست یا از روش‌های تامین سرمایه مانند وام‌ها، صندوق‌های سرمایه‌گذاری یا دولت استفاده شده است؟

 

o عمدتاً درون‌زا است و ما برای کمک به جایی مراجعه نداشته‌ایم. به جز کمک اخیر معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری که برای تأمین سرمایه در گردش ما بوده است که شامل 10 میلیارد تومان است. یک طرح توسعه‌ای هم در شرکت پویا پلیمر داریم که درخواست آن را داده‌ایم و امیدواریم که به زودی به انجام برسد.

 

 

● برای توسعه شرکت، بیشتر به دنبال افزایش تولید و بالا بردن مقیاس تولید محصولات هستید یا بیشتر دنبال تنوع در محصولات هستید؟

 

o هر دو به صورت همزمان. در حال حاضر روزی نیست که پرسنل به دنبال یک نو‌آوری جدید نباشند. هم‌اکنون ما در بخش لوله با توجه به نیاز بخش کشاورزی، دو سه نمونه محصول جدید در دست تولید داریم که در زمینه آبیاری قطره‌ای هستند.

 

 

● چگونه نیازها را شناسایی میکنید تا مشخص کنید در چه زمینه‌هایی وارد ‌شوید؟

 

o با توجه به ارتباطی که با مشتریان داریم و نیز تقاضایی که از ما می‌شود. مثلاً شریک کُره‌ای یک پیشنهاد می‌دهد که جنس جدیدی برای فلان صنعت آمده است که ما شروع به تولید آن می‌کنیم. شرکت‌های کامپاندی که در ایران فعالیت دارند، عمدتاً تک محصولی هستند و یا در ۵ الی ۶ طبقه (گرید) خاص فعالیت دارند. مثلاً یک مورد از آن‌ها محصولات رنگی تولید می‌کند. چند شرکت در ایران هستند که کار مستربچ مشکی تولید می‌کنند که برای تولید لوله و کاربردهای مختلف آن مورد استفاده است. پویا پلیمر یک استثنا در ایران است که در زمینه محصولات کامپاندی در بازار ایران ورود کرده است. ما بالغ بر ۳۰۰ طبقه (گرید) محصول داریم که در خط تولید هستند. ما در حال توسعه هم در بُعد کمی هم در بُعد کیفی گریدهایمان هستیم.

 

 

● این مورد کار شما را پیچیده نمی‌کند که هم تعداد محصولات را زیاد کنید و هم حجم تولید آنها را افزایش دهید؟

 

o پیچیده هست ولی ما اکنون به این قضیه ورود کرده‌ایم، مثل کلینگ[3] مستربچ که در خاورمیانه وجود ندارد و ممنوع است. یک مورد دیگر مانند استیل پایپ کوتینگ (SPC) که برای پوشش‌دهی لوله‌های نفت و غیره مورد استفاده است که این را قبلاً ‌لوله‌سازها وارد می‌کردند، حالا ما و چند واحد دیگر، آن نیاز که چیزی در حدود 140 هزار تن بود را خودمان تأمین می‌کنیم. آن نیاز را ما به تبع ذات کارمان و ارتباطی که با صنعت داریم، مشاهده می‌کنیم.

 

 

● چقدر از کار شما در سطح جهانی به صورت نو‌آورانه است و یا چقدر از آن مشابه محصولات شرکت‌های دیگر است؟

 

o ما از روز اولی که شروع کردیم، یک مورد پرکننده (فیلر) مستربچی بود که گونی‌باف‌ها وارد می‌کردند. در ۲ درصد از تولید نخشان (در بحث سفت شدن آن) مورد استفاده قرار می‌دادند. در آن زمان که مواد پلیمری کیلویی 400 تومان بود، این‌ها کیلویی ۱۰۰۰ تومان از کشورهایی مانند کُره، فرانسه یا تایوان وارد می‌کردند. ما اولین طبقه (گرید) که تولید کردیم با توجه به دانشی که داشتیم، کیلویی حدود ۲۵۰ الی 260 تومان به بازار عرضه کردیم، چون 80 درصد آن پرکننده (فیلر) بود. ولی چون گونی‌باف‌ها مجبور به مصرف آن بودند، دو و نیم برابر زمینه پلیمر خریداری می‌کردند. حالا به تَبَع این، در صنعت فیلم، در صنعت لوله و یا در هرکدام از این موارد، ما بر اساس آن دانش کار می‌کردیم. حالا ما یک محصولی داریم در بخش بسته بندی که در این بخش ضعف شدیدی در کشور داریم. همین الآن ما موادی را وارد می‌کنیم که در بخش بسته‌بندی سبزیجات، سیفی‌جات، گوشت و غیره مورد استفاده است. این بسته‌ها یک افزودنی دارند که ماندگاری محصول را افزایش می‌دهد. شاید تا یک ماه دیگر این محصول را تولید کنیم که ماندگاری سبزیجات و سیفی‌جات را چه برای مصرف داخلی و چه برای صادرات (بخشی که بسته‌بندی در آن بسیار مطرح است) به شش روز می‌رساند. فکر کنید محصولی را به کشور روسیه صادر کنیم (صادرات به آسیای میانه و روسیه خیلی داریم) حالا در مسیری که به مقصد برسد، با وسایل یخچال‌دار، چیزی حدود 20 تا 30 درصد آن ضایع می‌شود. در صورتی که این بسته‌بندی یک پوشش معمولی دارد ولی از ضایع شدن آن جلوگیری می‌کند. چون این یک چیز جدیدی است، در دستور کار است و چون در حال حاضر وارد می‌شود، ما به دنبال تولید آن هستیم.

 

 

● این موارد را خود شما به عنوان مدیران شرکت پیدا می‌کنید یا به صورت یک فرایند خاص در شرکت با ارتباط با مشتری شکل می‌گیرد؟ شما در شرکت‌تان سازوکاری برای یادگیری از مشتری دارید یا اینکه خود شما به عنوان مدیران شرکت با ارتباطاتی که دارید این موارد را استنباط می‌کنید؟

 

o مثلاً طرف (به فرض سیفی‌جات کشت می‌کند) می‌گوید که من فیلمی می‌خواهم که ماندگاری نایلونی که روی محصول می‌کشم یا فیلم گلخانه بالا برود. ما در این زمینه با وزارت کشاورزی همکاری‌هایی داشته‌ایم. یک همایش برگزار کردیم در ارتباط با فیلم گلخانه، روی سایه‌افکن‌هایی (شیدهایی) که در حال حاضر مطرح هستند. چون کشور ما بحران دارد، ما در حال تعریف کردن استاندارد سایه‌افکن‌ها (شیدها) با وزارت کشاورزی هستیم. این‌ها مواردی هستند که ما بر اساس نیاز مشتری، وقتی مشکل خود را بازگو می‌کند، با توجه به تجربه و دانشی که موجود هست و با توجه به اعلام نیاز، متوجه می‌شویم و شروع به کار بر روی آنها می‌کنیم. به صورت اتوماتیک و با توجه به سرویس بازاریابی ما و سرویس خدمات پس از فروش، با مشتری ارتباط داریم و میفهمیم که مثلاً مشتری‌ها در بحث چاپ مشکلاتی دارند. مثلا یک شرکت مشکلی در تولید جلد برای تولید کلاسور در مورد مواد PP دارد. در مورد کلاسور، چون پلیمر تنها است، معضلی که دارند این است که بعد از مدتی خم می‌خورد که این مشکل غیر از بحث چاپ است. موادی از ما خواسته‌اند که چند سال پیش تولید کرده‌ و به آن‌ها تحویل داده بودیم و می‌گفتند به خاطر اختلاف وزن توجیه ندارد ولی حالا خودشان تماس گرفته‌اند که این کلاسورها دارد جایگزین کاغذ می‌شود که روی آن نیز می‌توان نوشت. چون فرمولی که ما داریم این قابلیت را دارد که بشود روی آن نوشت ولی روی خود پلیمر نمی‌توان راحت نوشت. خب این از آن چیزهایی است که تقاضا از آن ‌طرف می‌رسد، تجربه‌ی خودمان به‌علاوه دانش فنی شریک کُره‌ای‌مان با آن چیزی که در آن شرکت متقاضی مصرف می‌شود، می‌آیند و آن‌ها ‌را فرموله می‌کنیم. شاید یک چیزی حدود ۶ ماه طول بکشد تا ما به نتیجه و محصول دلخواهمان برسیم.

 

 

● من اینجا یک تفکیکی داشته باشم، شما یک اشاره به جهاد کشاورزی و یک اشاره به بحث کلاسور داشتید. جنس این‌ها فرق دارد. آن‌ها شرکت دولتی و رابطه شما B2G[4] است و این‌ها شرکت هستند و رابطه شما B2B[5] است.

 

o نه ما B2G نداریم. ما با وزارت جهاد کشاورزی برای ایجاد استاندارد فیلم‌های گلخانه‌ای (به خاطر تسهیلات 80 درصدی دولت) یک گروه تشکیل دادیم، متشکل از پویا پلیمر، فیلم‌سازها، سازه سازها و مصرف‌کننده‌ها (خریدارها). ولی وزارت کشاورزی با کمک ما استاندارد فیلم گلخانه را تدوین کرده‌ است. فردا روز که وزارت کشاورزی بخواهد به یک گلخانه‌ای تسهیلات بدهد، می‌گوید باید این فیلم استاندارد را بخرید. ما فقط افزودنی را به فیلم‌ساز می‌دهیم. عملاً این کسب و کاری است که برای فیلم‌سازها است. ولی باز فیلم‌سازها، ضد مه (آنتی‌فاگ) و UV را از ما تحویل می‌گیرند. از وزارت جهاد کشاورزی خواهش کردیم که ریاست این کمیسیون را برعهده بگیرد. هزینه‌ی آن‌ را نیز خودمان تقبل کردیم. عملاً این همایش دو روزه‌ای که سه سال پیش (سال 1395) در دانشگاه امیرکبیر برگزار کردیم و از تمام دنیا دعوت کردیم، بانیان آن، وزارت جهاد کشاورزی، ما، چند شرکت پتروشیمی و به همراه شرکت‌هایی که فیلم گلخانه‌ای تولید می‌کردند بودند. اما در رابطه با تمام این‌ها وزارت جهاد کشاورزی گفت که یک ریال هم بودجه نداریم! در صورتی که وظیفه‌ی آن‌ها بود که بودجه را تأمین کنند. همین موضوع نوشتن استاندارد فیلم‌های گلخانه‌ای موردی است که وظیفه ملی را می‌طلبد و وظیفه یک شرکت خصوصی نیست که هزینه کند و استاندارد بنویسد. پویا پلیمر با شرکت‌های همکار، هماهنگ کرده و استاندارد را نوشتیم و تدوین شد. نهایتاً ‌هزینه‌ی آن‌ را نیز از جیب خودمان پرداخت کردیم. البته ما کاری به این مسائل نداریم. ما بیشتر حمایت دولتی آن‌ها را نیاز داریم. وقتی که به کشاورز بگویند که به جای اینکه پوشش مورد نیازت را از کسی بخری که محصولش تک لایه است و متری 10 تومان می‌دهد، از آن پوشش با دوام‌تر با اینکه متری 18 تومان است بخرد و این را به او تکلیف کند، هم کشاورز اینجا متضرر نمی‌شود و هم اینکه یک مورد استاندارد جایگزین شده است. چراکه به مرور زمان کشاورزها آگاهی پیدا می‌کنند. ولی در مرحله اول کشاورز به دنبال ارزان خریدن است. در صورتی که آن فیلم ۳ سال دوام می‌آورد و فیلم تک لایه 1 سال دوام می‌آورد. بعد از آن هم کیفیت آن چیزی که در گلخانه با پوشش تک لایه به عمل می‌آید، زمین تا آسمان با محصولی که زیر پوشش استاندارد باشد متفاوت است.

 

 

● چرا محصول متفاوت است؟ به خاطر بحث UV؟

 

o یو وی، ضد مه (آنتی‌فاگ)، نوع ترکیباتش، ضد سمومی که داخل آن می‌زنند، گوگرد و تخریبی که در آن ایجاد می‌شود، همه این موارد و هزار و یک فاکتور دیگر هست. ما چندین نوع تولیدکننده فیلم در داخل بازار ایران داریم. یک‌سری بصورت زیرپله‌ای فعالیت دارند، ارزان‌سازی می‌کنند، مواد بازیافت شده استفاده می‌کنند، مواد ارزان استفاده می‌کنند، UV مناسب استفاده نمی‌کنند و نهایتاً فیلمشان ارزان تمام می‌شود. ولی کشاورزها کاری به این ندارند و تصورشان این است که فیلم‌ها با هم فرقی نمی‌کنند. خب خیلی از این‌ها عمدتاً تجربه اولیه را ندارند و سعی می‌کنند ارزان و بدون استاندارد بخرند. تلاش ما این بوده که نهایتاً شرکت‌هایی که کار استاندارد انجام می‌دهند و دستگاه‌های چند لایه دارند در قالبی بتوانند مهر استاندارد بگیرند. این که ‌فرآیندشان چگونه باشد، مشخصات موادشان چگونه باشد، از چه UVای استفاده ‌کنند، و این جور موارد را نهایتاً به صورت استاندارد در آوردیم. UVها را خودمان طراحی کرده‌ایم. هر نوع آب و هوایی نوع خاصی پوشش و فیلم می‌خواهد. مثلاً در جایی که سرما زیاد باشد باید یک فرمول داشته باشید، جایی که تابش آفتاب زیاد است یک فرمول دیگر، جایی که رطوبت دارد هم یک فرمول دیگری نیاز است. خب ما در ایران، چهار نوع آب و هوا را داریم. در آن زمان می‌گفتند مثلاً پلاستیک تهران چون در اینجا جواب داده و همه می‌گویند که خوب است پس برای شمال هم خوب است. به همین خاطر ما الآن همه این موارد را داریم تفکیک می‌کنیم که این مواد با این خواص برای مثلاً منطقه جیرفت که تابش آفتابش اینگونه است، بهتر هست و این UV با این درصد مناسب است.

 

 

● شما این را به کشاورز مشاوره هم می‌دهید یا فقط در قالب استاندارد آورده شده است؟

 

o در استانداردها آورده شده است و در بخش مشاوره، عملاً آموزش را ما نمی‌دهیم و این فیلم‌ساز است که به کشاورز آموزش می‌دهد که فیلم پوشش را به او می‌فروشد. ولی بالأخره ما در استاندارد تعریف کرده‌ایم و بعد هم خودمان اکنون یک تیم داریم که با وزارت جهاد کشاورزی همکاری می‌کنند. الآن در حال استانداردسازی برای سایه‌افکن‌های (شیدهای) گلخانه‌ای هستیم که هر منطقه‌ای (مثلاً جیرفت) چه نوع سایه‌افکنی (شیدی) استفاده کند و تمام استانداردهای این را خودمان تهیه کرده‌ایم.

 

 

● چه مدت است که بحث استانداردسازی را اجرا می‌کنید؟

 

o از ابتدا این کار را می‌کردیم. ولی 20 سال پیش که ما شروع کردیم، بحث بحران آب و کشت گلخانه‌ای اصلاً نبود. الآن 5-4 سال است که خود دولت به این نتیجه رسیده است که اگر به این مورد ورود نکند، فاتحه مملکت خوانده است. چون دیگر مخازن آب سفره‌های زیر زمینی تمام شده است. باید کشت فضای باز به کشت گلخانه‌ای وارد شود و یا مثلاً در کشت‌های نواری (تِیپ) مثل کشت پنبه و یا ذرت در کشت‌های فضای باز، الآن به سراغ لوله‌های نواری یا لوله‌های قطره‌ای می‌روند (دولت 80 درصد یارانه می‌دهد) که به حالت کشاورزی پیشرفته است. خب الآن ما فرمول دو موردش را بدست آورده و با دو شرکت پتروشیمی در ارتباط هستیم. یعنی می‌خواهم بگویم در حال حاضر ۷ الی ۸ مورد را به صورت همزمان در جریان داریم و هرکدام هم در یک صنعت خاص است.

 

 

● پس مشتری شما نه دولت است و نه کشاورز؟

 

o بله، ما به تولیدکننده (واسطه‌ها) می‌فروشیم و واسطه‌ها نیز با کشاورزها در ارتباط هستند. آن‌ها مستربچ را از ما خریداری می‌کنند.

● این محصولات نمونه خارجی هم دارد؟ قیمت آن‌ها چطور است؟

 

o بله، در حال حاضر هم کلی در حال واردات هستند! دولت با توجه به نیاز داخل کشور (علیرغم تعداد کافی تولیدکننده‌های داخلی) تعرفه‌ها را پایین نگه ‌داشته و گفته باید فیلم‌سازها تعهد بدهند. در حال حاضر مشکلی که داریم پتروشیمی‌ها هستند که برخی از مواد را ندارند و باید بخشی از نیاز وارد شود. ولی بالأخره این موضوع جا می‌افتد، چون روز به روز نیاز کشور در حال بالا رفتن است. از این طرف کشاورز هم بعد از چند مرحله آزمون و خطا می‌فهمد که اگر چیزی را با قیمت پایین خریده است، محصول او زود خراب می‌شود.

 

 

● شما چقدر با تولید کنندگان چالش دارید تا آن‌ها را مجاب کنید که الآن این افزودنی که در فیلم‌ها استفاده می‌کنند و از خارج وارد می‌کنند را از شما که محصول داخلی آن را دارید بخرند؟

 

o در طول این دو سه سال و بعد از همایشی که داشتیم، هم خود تولیدکننده‌های فیلم که انتظار دارند که جوابش را از کشاورز بگیرند، و هم خود کشاورز الآن دارند به این باور می‌رسند که محصول ما با کیفیت است. زمانی که وضعیت ارزی مناسب نباشد، هم خود دولت برای طرح‌های ملی‌اش و هم خود شرکت‌های مصرف‌کننده به شرکت پویا پلیمر و یا هر شرکت کامپاندی که توانایی تولید را دارد، مراجعه می‌کنند که بخواهند این ‌را داخلی‌سازی کنند. بحث ارزی خیلی مهم‌تر از بحث نیاز است. چون در آن‌جا باز بحث انگیزه‌های فردی هم در واردات تأثیرگذار است.

 

 

● آیا شما در کار خودتان هم درگیر استاندارد خاصی هستید که برای شما چالش ایجاد کرده باشد؟

 

o ما در بخش غذایی که تمام این‌ها باید طبقه (گرید) غذایی باشد، پیگیری کرده و از سازمان غذا و دارو تأییدیه بهداشتی آن را می‌گیریم. تنها استاندارد اجباری که ما در محصولات تولیدی‌مان داریم، بحث طبقه (گرید) غذایی بودن یا به اصطلاح قابل مصرف در صنایع غذایی بودنش است. چه در بسته‌بندی و چه در سایر موارد، عمده‌ی آن همین است. سایر موارد تابع استاندارد خاصی نیست مگر استانداردهایی که خودمان در حال پیگیری هستیم. استاندارد مستر بچ لوله، استاندارد فیلم گلخانه که خودمان پیگیر هستیم تا استاندارد شود، تا اگر جنس بی‌کیفیتی تولید شد از رده خارج شود. دنبال این امر هستیم.

 

 

● شما به صنعت کشاورزی اشاره کردید. احتمالا طیف صنایعی که با آن‌ها در ارتباط هستید باید خیلی گسترده باشد. آیا تمرکز و یا علاقه خاصی به یک صنعت دارید؟

 

o ما مواد اولیه تولید می‌کنیم، و تولید این‌ها با یکسری خط‌های یکسان است. به همین خاطر ما باید هر روز دنبال توسعه محصولات جدید باشیم. ما از روز اول که کارمان را شروع کردیم، جزو اولین‌ها بودیم و همیشه پیشرو بودیم. در هر صورت در این صنعت به این گستردگی و به این حجم تنوع در صنعت‌های مختلف، می‌توانم به صراحت بگویم تنها واحدی هستیم که با همه‌ی صنعت پلاستیک در ارتباط هستیم.

● شما الآن به چه کشورهایی صادرات دارید؟

 

o کل آسیای میانه، یک زمانی اروپا را داشتیم ولی الآن تحریم هستیم. کانادا داشتیم. به ترکیه داشته و هم‌اکنون نیز داریم. روسیه و اکراین نیز داریم. همین الآن هم ما پیوسته صادرات داریم، حتی برای اکراین، منتها مشکلات و هزینه‌های مالی و سرباری که برای ما دارد، رقابت را خیلی سخت می‌کند. بعد هم شما مثلاً ترکیه را ‌بینید، تولیدات با حجم بالا و با تسهیلات و امکانات مختلف که دولت‌هایشان برای آن‌ها فراهم می‌کنند. ما اینجا متأسفانه دچار خودتحریمی هستیم. خودتحریمی ما بدتر از تحریم آمریکا است! به مراتب بدتر است. حالا یا خواسته یا ناخواسته، یا عمدی یا غیر عمدی باشد. ما اتفاقاً اخیرا یک جلسه در رابطه با تعرفه‌ها داشتیم. مثلاً تعرفه‌های مستربچ 26 درصد و تعرفه کامپاند 15 درصد است. خب اینها هم هر دو یک شکل است و وارد کنندگان در گمرک، بارشان را در رده پایین‌تر تعریف می‌کنند و وارد می‌کنند. وزارت صنایع دنبال این بود که این تعرفه‌ها را پایین بیاورد. یک چیزی حدود شاید 8-7 هزار تن در سال مستربچ یا کامپاند وارد کشور می‌شود. یک مقدارش کامپاند برای کابل‌های فشار قوی است، چون تنها چیزی که در ایران تولید نمی‌شود مربوط به کابل‌های فشار قوی است. ولی کابل‌های ولتاژ پایین و مخابراتی تولید می‌شود. من به آن‌ها گفتم که در دنیا اولین چیزی که در دولت‌ها برای حمایت از تولید داخلی انجام می‌دهند، بالا بردن تعرفه‌هاست. شما این‌جا می‌خواهید چیزی حدود 500 تا 600 هزار تن ظرفیت تولید را برای 8-7 هزار تن فدا کنید. خب بیایید 8-7 هزار تن را مستثنی کنید. چون این‌ها در گمرک که به آزمایشگاه می‌رود، مواد را تعویض می‌کنند. گفتم شما بیایید حتی اگر یکسری چیزها تولید نمی‌شود، ولی کل را فدای جزء نکنیم، جزء را فدای کل کنیم. بعد از آن، تعرفه که چیز خاصی نیست. تعرفه حداقل کاری است که دولت ها وضع می‌کنند و این وظیفه دولت‌ها است. به همین خاطر آزرده خاطر شدند. گفتم شما با این خودتحریمی بدتر از آمریکا هستید، چون شما خواسته یا ناخواسته 4 یا 5 تولیدی‌ای هم که در این شرایط بحرانی کار می‌کنند، به مرز نابودی می‌کشانید.

 

 

● شما بعد از 20 سال چند درصد از سهم بازار ایران را توانسته‌اید تصاحب کنید؟

 

o نمی‌توان به صورت دقیق گفت. چون بازار روز به روز در حال توسعه است ولی من فکر می‌کنم در صنعت لوله، در کشاورزی یا فاضلاب و آبیاری 60-50 درصد مصارف لوله‌ای را ما تأمین می‌کنیم. ما در جاهایی مشتریان‌مان را به دلیل عدم وجود ظرفیت کافی رد می‌کنیم! اینکه ما چقدر در صنعت فیلم را تأمین می‌کنیم یک مقدار ابهام دارد. چون واقعاً ‌یک مطالعه اساسی نیاز دارد. در کل حدود 170 شرکت در انجمن مستربچ و کامپاند هستند که از بین آنها می‌توانیم 10 تا 15 مورد را شرکت بزرگ معرفی کنیم که در حد بالای 20 هزار تن تولید دارند و یا کمتر از آن، و میزان تولید بقیه شرکت‌ها زیر هزار تن یا زیر 500 تن هست.

 

● رقبای خارجی معمولاً از کجا می‌آیند؟

 

o از ترکیه. ترکیه در شرایطی با ما رقابت می‌کند که هزینه انرژی‌اش چندین برابر ماست، مواد اولیه‌اش را از پتروشیمی‌های ایران، عربستان یا آمریکا تأمین می‌کند. مواد اولیه از ایران خیلی می‌رود. 7-6 میلیون ظرفیت مصرف دارد و فقط یک میلیون را خودش تولید می‌کند. 6 میلیون تن باقی مانده را وارد می‌کند. هزینه کارگرش 5 برابر ماست. ولی به دلیل شرایط خاص پتروشیمی‌های ما باید قیمت‌ها را با نرخ جهانی یا به خاطر تحریم باید ارزان بفروشند اما در داخل کشور دستشان باز است و در بورس عرضه می‌کنند که قیمت حدود 20 تا 30 درصد بالاتر می‌رود. بارها گفتیم بیایید مواد اولیه محصولات صادراتی ما را هم که مشخص است فرمول آن چیست، به نرخ جهانی که می‌فروشید به ما بدهید. بارها و بارها در جلسات انجمن و پتروشیمی‌ها این بحث مطرح شد، منتها هرکسی راه خودش را دارد می‌رود.

 

 

● چه درصدی از تولید شما صادر می‌شود؟

 

o امسال هدف‌مان این بود که به 50 درصد برسد. ولی الآن بین ۲۰ تا 30 درصد داریم که قطعاً بالاتر می‌رود.

 

 

● چرا به این حجم نرسیده است و این اختلاف به خاطر چیست؟

 

o یک بخشی از آن تعهدات داخلی ما بوده است و از طرفی صادرات همیشه با فروش داخلی باید یک توازنی داشته باشد که اگر زمانی روی صادرات تمرکز کنید و اگر اتفاقی بیافتد، آن‌وقت بازار داخلی را از دست می‌دهید. ما می‌خواهیم هم بازار داخل و هم صادرات داشته باشیم. یک مقدار هم مشکل ظرفیت داشتیم که انشاءالله تا بعد از عید و با راه افتادن خط تولید جدید برطرف می‌شود. تا پایان سال فکر می‌کنم که نزدیک 30 درصد برسد. ما الآن 27 تا 28 درصد هستیم که امیدوارم به 30 درصد برسیم. هدف‌گذاری امسال ما روی 50 درصد بود، منتها خب ما امیدوار بودیم که طرح توسعه ما زودتر عملیاتی شود. اگر عملیاتی می‌شد، ما سفارشات تحویل نشده زیاد داریم (هم داخلی و هم خارجی) امیدوار هستیم انشاءالله سال ۹۹ مشکلی نداشته باشیم.

 

 

● ماشین‌آلات جدید برای خط تولید از کجا وارد می‌شود؟

 

o از کُره.

 

 

● از طریق شریک کُره‌ای است یا نه ارتباطی با این‌ها ندارد؟

 

o نه، این‌ها خط‌هایی هستند که مورد تأیید ما هستند. البته شریک ما در این قضایا کمک می‌کند. ظرفیت جدید ما در حال راه‌اندازی با ظرفیت اولیه 1000 تن در ماه است. سال بعد قطعاً ظرفیت‌مان به 20 هزار تن می‌تواند افزایش پیدا کند.

 

 

● در بحث تجهیزات و دستگاه‌ها چالشی دارید؟ اینکه چقدر قابلیت داخلی‌سازی دارید؟ شما خودتان در این زمینه اقدامی انجام داده‌اید؟

 

o شروع کرده‌ایم، به واسطه تیم فنی و ارتباطشان با شرکت‌های دانش‌بنیان در بحث مواردی مثل اکسترودر ارتباط برقرار کرده‌ایم و یکسری قطعات را به پشتوانه تیم فنی خوبی که داریم در حال داخلی‌سازی هستیم.

 

 

● الآن فروش شما کاملاً توسط خود شرکت انجام می‌شود یا اینکه مثل یک دارویی که به داروخانه فروخته می‌شود و از طریق داروخانه فروخته می‌شود، شما هم کانال‌های توزیع و یا دفاتر فروش دارید که نه لزوماً برای شما باشند، بلکه مثل داروخانه باشند که شرکت جداست ولی شما با واسطه آن‌ها به مشتری می‌رسید؟

 

o ما عمدتاً خودمان توزیع می‌کنیم مگر اینکه در یکسری از شهرستان‌ها نمایندگی داشته باشیم ولی عملاً چون تکنیکال سرویس باید ارائه دهیم پرسنل خودمان ارائه می‌دهند.

 

● چه خدماتی باید بدهید؟

 

o سرویس فنی. به فرض که مثلاً مشتری نمی‌تواند فلان محصول را تولید کند یا استفاده کند. بچه‌های خودمان می‌روند و خط را بررسی می‌کنند. فرض کنید امکان دارد یک جنسی در حال تولید باشد، یک خط اروپایی باشد و خط دیگری ایرانی باشد. خود این می‌تواند یک فاکتور شود. آن تکنیکال سرویس همیشه باید باشد تا خود آن آدم‌ها مخصوصاً در مورد محصولات جدید بررسی‌ها را انجام دهند. مثلاً ما الآن یک محصولی را تولید کرده‌ایم که در سفره‌های یکبار مصرف کاربرد دارد. این‌ها جنس‌شان پلی‌اتیلن تنها بود، بعد هم چون سبک بود استفاده از آن خیلی سخت بود و از آن طرف 100% ماده پایه بود. حالا امروز در مملکت چیزی حدود 60 تا 70 درصد دارند پرکننده (فیلر) مستربچ تولید می‌کنند که آن‌ چیزی است که ما تولید کردیم و بعد هم به تَبَع آن همکاران شروع به تولید کردند. خب این‌ها چیزهایی است که به هر صورت هر واحدی شاید بتواند درصد کمی را مصرف کند ولی هر چقدر درصد مصرف مواد ما بالا رود، رقابت قیمتی به وجود می‌‌‌‌‌آورد چون یکسری از محصولاتمان قیمت‌هایشان یک سوم قیمت مواد پتروشیمی است. این باعث می‌شود که طرف تغییراتی را در سیستم تولیدش ایجاد کند، به خطش یک تغییراتی بدهد تا بتواند مصرف کند. خب این چیزها را بچه‌های ما می‌دانند و دارند آموزش می‌دهند. برای همین ما باید این ارتباط‌مان را با مشتریان‌مان در محصولات جدیدی که برای آن‌ها ارائه می‌دهیم، داشته باشیم.

 

 

● محصولات نانویی شما چه ارزش افزوده‌ای را ایجاد کرده است؟ از آن 300 قلم کالا چند موردش نانویی است؟

 

o ما باید این‌ها را خانوادگی بیان کنیم. مثلاً اگر ما یک یا دو نوع محصول نانویی را در این‌جا داریم، شاید 20 مورد مشابه به این مواد در یک خانواده باشند. یعنی مثلاً برای صنعت فیلم یک طیف داریم که طبقه‌های (گرید‌های) آنها با هم فرق دارد، برای خط‌های مختلف و یا برای ضخامت‌های مختلف هستند ولی از نظر خانوادگی در یک گروه قرار می‌گیرند. ما مثلاً برای ورق تولید می‌کنیم ولی امکان دارد 10 گرید تولید کنیم ولی همه برای ورق استفاده می‌شود و بستگی به ورق دارد که یکسری خط‌های پرسرعت دارند، خب این ها فرق می‌کند با خطی که ایرانی باشد یا خطی که سرعتش پایین باشد. می‌خواهم بگویم از هر نظر حساب کنیم عمده تولیدات‌مان عملاً دانش بنیان است. یک محصول ما شاید 10 تا گرید داشته باشد که همه دارای یک ترکیب واحد با تغییرات جزئی است. مثلاً برای گونی‌باف‌ها، 5 گرید داریم همه هم گونی‌باف هستند ولی بسته به ضخامت نخی که تولید می‌کنند، بسته به نوع خطشان، بسته به ظرفیت، بسته به نوع مصرفی که برای گونی در نظر دارند، متفاوت می‌شود. اینکه مثلاً گونی‌های جانبو برگ باشد، گونی‌های یک‌بار مصرف باشد، گونی‌های کوچک باشد.

 

● شما اگر فکر می‌کنید که نکته‌ای هست که متناسب با بحث‌های مطرح شده هست، بفرمایید.

 

o ببینید ما یک بحث اصلی که داریم و موضوع روز ما با انجمن صنایع هم هست، همکاری نکردن وزارت صنایع در مورد مواد اولیه است. مثلاً همین امروز ما یک نامه به صنایع نوشتیم. یک معاونتش سر خود یک ماه پیش ظرفیت‌های مصرفی که ما از آن‌ها می‌خریم را نصف کرده است. در صورتی که الآن بحران مواد نداریم و به خاطر تحریم فروش ندارند. منتها به دلیل یکسری رانت‌ها که بوده و مواد را در بازار آزاد می‌فروختند، به خاطر همین ظرفیت را نصف کرده‌اند. در صورتی که ما گزارش ماهیانه و سه ماهه داریم که چقدر تولید داشته و چقدر فروش داشته‌ایم. اگر بنشینند حساب کنند و ببینند که در ماه قبل مثلاً اگر ما 800 یا هزار تن مواد گرفتیم، همین مقدار مصرف داشته‌ایم طبق این آمار و فرمول که موجود است و به آن‌ها داده‌ایم. خیلی راحت و به همین راحتی می‌توانند مواد بدهند. منتها نصف کرده‌اند و می‌گویند شما بروید تا بیایند رصد بکنند و ببینند که در اصل این چیزی که شما می‌گویید الآن نصف شده است واقعی است یا خیر. خیلی راحت شما می‌توانستید بفهمید! شما به جای اینکه ابرویش را درست کنید، زدید چشمش را هم کور کردید. خیلی راحت می‌توانید بگویید که من می‌خواهم نصف بکنم، حالا آمار تولید را بدهید. وقتی که من آمار تولیدم را دارم، دلیلی ندارد که ابهامی برای شما پیش بیاید. فرمول مواد، ترکیب مواد، فروش مواد، حتی فاکتور هم موجود است. منتها خب این‌‌ها دست‌انداز است دیگر. اینکه این‌ها خواسته یا ناخواسته است را ما نمی دانیم. این روشش نیست. اگر نمی‌دانند خب درست سر جایشان ننشسته‌اند. ما جلسه انجمن صنایع داشتیم. ذات کار ما طوری است که در صنعت مستربچ کامپاند وقتی در جواز ما نوشته‌اند که مثلاً‌ 10 محصول تولید می‌کنیم این‌ها هرکدام باز یک نوع زمینه است. یعنی اگر در پلی‌اتیلن بود ما همه‌ی مواد پلی‌اتیلن را مصرف می‌کردیم ولی امروز سفارشی برای فیلمی می‌آید،‌ فردا برای چیز دیگری می‌آید. آن موقع دست به ظرفیت ما نزنید. براساس ظرفیت به ما مواد بدهید. ولی امروز این گرید را می‌خواهیم فردا آن یکی را نیاز داریم. بر اساس سفارشی که می‌گیریم و بر اساس عرضه‌ای که در بورس ارائه می‌دهیم، منتها ما با صنعت فرق می‌کنیم. مثلا لوله‌سازی فقط پلی‌اتیلن نیاز دارد. کسی که PP تولید می‌کند فقط مواد اولیه PP را لازم دارد. مثلاً ‌کسی که بطری تولید می‌کند. ما PP مصرف داریم، ABS مصرف داریم، همه این‌ها را مصرف داریم. می‌خواهم بگویم که این‌ها چیزی است که ما در حال نامه‌نگاری هستیم که ما را مستثنی کنند. چون صنعت ما صنعتی است که با همه مرتبط است، به همین خاطر نباید چنین محدودیت‌هایی برای ما ایجاد کنند. یعنی ما یک نفر استخدام کردیم که هر روز به وزارت صنایع برود و برای هر ماه‌مان باید مبارزه کنیم. حالا سفارش ما این می‌شود، آن موقع این را به ما ندهید و ظرفیت ما را اصلاح کنید، این مقدار را این طبقه (گرید) کنید. این‌ها حاشیه‌هایی است که در مملکت ما دور و بر تولید وجود دارد و یا دور و بر هر چیزی هست. ببینند واحدی که شفاف دارد کار می‌کند را رصد کنند و سپس بر اساس آن به او کمک کنند.

خب دست شما درد نکند و تنها جایی که دیدیم حرفش با عملش هم‌خوانی دارد معاونت علمی بود. واقعاً‌ هم ممنون‌شان هستیم. فقط یک چیز جالب برای شما بگویم. ما تا 5-4 سال پیش که به بانک دیون داشتیم، عملاً‌ هر چقدر درآمد داشتیم، به بانک می‌دادیم. از 5 سال پیش که بدهی‌مان را صفر کردیم و سودده شدیم، الآن معاونت با این نرخی که کمک می‌کند، شرکت ما را توسعه می‌دهد. درست است که همین نرخ هم استانداردش باید 3 تا 4 درصد باشد ولی خب همین 6 درصد هم باعث شده است که شرکت به جای اینکه بگوید هزار تا دو هزار تن تولید می‌کنم، امروز بگوید من سه هزار یا چهار هزار تن تولید می‌کنم. به همین راحتی با چنین حمایتی این اتفاق افتاده است. برای همین علی‌رغم دوستان دیگر یا سازمان‌های دیگر شعارشان با عملشان به هر صورت خوانده است.

 

● ممنون، خیلی لطف کردید وقت گذاشتید.

 

این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 269 در تاریخ 1398/12/15 به چاپ رسیده است.

InstagramInstagramWhatsApp